Claves de la negociación


El curso de la vida se define mediante la toma de decisiones y negociaciones, cada uno de esos elementos van surgiendo a medida que el contexto cambia, por lo que es imposible o muy difícil vivir sin ellas. Ambos elementos existen con la intención de definir distintos escenarios y bajo qué condiciones se van a dar, siempre procurando conseguir lo mejor de manera personal.

Por lo que negociar es fundamental para el aprovechamiento de diferentes ventajas a nivel empresarial y también para la vida cotidiana. El arte de negociar se fundamenta en los objetivos que se buscan conquistar y cómo se pretende alcanzarlos, sin embargo, para muchos no les es tan sencillo negociar como para otros.

A continuación se presentan los 5 consejos fundamentales para una negociación efectiva:

1. Entender perfectamente qué es lo que se quiere conseguir.

Conocer completamente los alcances y efectos que se quieren lograr, permitirá tener una perspectiva más amplia del porqué se quiere lograr. De tal modo que se presenta un argumento convincente y fundamentado para la negociación.

2. Conocer con quien se negocia.

Saber cuál es la posición y los intereses de con quien se negocia es fundamental, permitirá entender su forma de comprender la situación, saber qué es lo que quiere conseguir y bajo qué medios. Parte de conocer el otro punto de vista de la negociación es empatizar con su situación y sus intereses.

3. Definir de antemano qué y cuánto se quiere lograr.

En todo tipo de negociación se busca conseguir un beneficio, por lo que saber con precisión cuánto se quiere obtener de la negociación ayudará a ambas partes en su búsqueda por alcanzar sus objetivos. Valuar la meta de manera precisa no sólo ayuda a dimensionar su importancia, también refleja confianza.

4. Congruencia y convencimiento con lo que se quiere alcanzar.

Al no saber con claridad cuáles son los objetivos e intenciones de la postura con la que se está negociando, se puede estar propenso a disminuir las expectativas propias de lo que se pretende alcanzar. Mantener una posición firme contribuye a mostrar una imagen firme y con confianza, segura de que lo que se quiere alcanzar es plausible.

5. Las contra ofertas son una gran oportunidad para ambas partes.

El principal objetivo de una contra oferta es re-plantear los términos que se están discutiendo para que ambas partes obtengan lo que quieren, perdiendo lo menor posible en el proceso. Explotar esta oportunidad permite conocer más sobre quienes negocian, es una gran oportunidad de comunicación que debe ser aprovechada para el bien de ambas partes.

La comunicación es un elemento vital para la negociación, pues es una manera en la que se pueden resolver conflictos, buscando el beneficio de todas las partes posibles. La clave de ser un buen negociador recae en la convicción y seguridad de lo que se quiere conseguir, además de conocer cuál es el punto de vista de la otra parte negociadora.

Referencias

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Shonk, K. (12 de Mayo de 2016). The Importance of Negotiation in Business. Recuperado el Noviembre de 2016, de Program On Negotiation Harvard Law School: http://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/the-importance-of-negotiation-in-business/

Stansell, K. (1 de Octubre de 2000). Practice the Art of Effective Negotiation. Recuperado el Noviembre de 2016, de Inc.: http://www.inc.com/articles/2000/10/20856.html

Tjan, A. (28 de Julio de 2009). Four Rules for Effective Negotiations. Recuperado el Noviembre de 2016, de Harvard Business Review: https://hbr.org/2009/07/four-rules-for-effective-negot

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